2007年2月21日（水） <第1782号>

　　　　　　　　　　　　　　　　　 −　同族経営者のための実践講座　−

同族経営会社の後継者育成
中小企業のほとんどは同族経営です。

＜継ぐ魅力ある事業＞
二世に事業を継がせたいと思っている経営者は、自分の事業に熱心です。息子を後継者とは考えていないが、息子からみても立派な事業といわれるだけの仕事はしておきたいのが１代目です。

一方、いまの二世は非常に現実的。将来の見込みがない商売に足をつっ込むことはまずないのですが、その代わり継いだ方がトクと判断すればしめたものです。

気働きをしましょう
成功しているマネジャーは感情コンピテンシーを持っていました。

「気働き」
共感性、感受性が豊かで、上司、部下を問わず、だれに接するときでも気働きと配慮を欠かしませんでした。

「俊敏性」
組織内のすべてのレベルの人材、外回りをしているセールスマンからトップ・マネジメントまで、さらにさまざまなスタイルの人たちと一緒に仕事を進める能力を持っていました。

「自己統制」
ストレスのもとでも自己を統制し、冷静さと確信を保ち、さらに危機状況のまっただ中でも信頼を寄せることができました。

「誠実な仕事ぶり」
自らのミステイクや失敗を素直に認め、問題解決のための行動をとり、自らの失敗にくよくよせずに前へ進むことを通じて責任をとりました。

「信用を築く」
部下、同僚のニーズに対し、また現在進行中の仕事からの要求に対して強い関心を寄せ、上司の前で自分をよく見せたりはしませんでした。

「連帯感を築く」
多様性に価値を認め、あらゆるタイプの人たちと協調的な関係を築くことができます。

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　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　-　【効果的な質問】　-
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＜効果的な質問をつくるポイント＞

1.まず聴く
優れた質問をするためには、クライアントの話に注意深く耳を傾け、クライアントの言っていることを正確に理解することが大切です。

クライアントが真に意味することを把握していなければ、相手に考えさせ、気づきを促すことのできる質問をつくることはできません。

これは、相手の話を注意深く聞くことではじめて可能になります。同時に、クライアントの使う言葉にも注意を向けてください。クライアントがよく使う言葉を使った質問は彼らの内側のより深いところにまで届くものです。

2.質問をする前に考える
質問をする前に、何の目的で質問をするのかについて明確にします。同時に、適切なタイミングかどうか、言葉遣いはどうか、相手にどんな影響を与えるかについても考えます。

たとえば次のような質問を自分に問いかけることは役に立ちます。
・この質問をすることで達成したいこと、手に入れたい状態は正確には何か？
・この質問をするのにいいタイミングはいつか？
・この質問は相手にどんな影響を与えるだろうか？
・答えを誘導するような質問にはなっていないか？
・この質問は、詰問にはなっていないか？
・相手が受けとりやすい表現はどんなものか？

3.オープン・クエスチョンを使う
相手に考える余地を与えないクローズド・クエスチョンばかり使っていると、効果的な会話は成り立ちません。

問題を的確に把握すると同時に、相手の持つ幅広い情報にアクセスするためにも、オープン･クエスチョンを使います。

4.答えを誘導する質問、含みのある質問は避ける
オープン・クエスチョンでもクローズド・クエスチョンでも、最初から用意された１つの「正しい答え」を導き出すような質問は避けるべきです。

相手から引き出し、問題を解決することを妨げます。同時に相手の中に漠然とした不信感を残します。

5.目的に合った表現を使う
具体的な答えを引き出したいのであれば、具体的な質問をするべきです。

たとえば「自分の仕事のどんなところが好きですか？」という質問よりは、「自分の仕事で好きなところを3つ挙げてください」という質問のほうが具体的な答えが返ってくるのは明らかです。

一方で、幅広い、一般的な答えを求める場合もあるので、目的に合わせて表現を使い分ける必要があります。

6.適切な声のトーンとボディランゲージを使う
どんなにいい質問でも、声のトーンやボディランゲージによってはその効果を損ねてしまう可能性があります。

7.質問はシンプルに
自信がなかったり、不安だったり、慌てていたりするとき、不必要な言葉をつけ加えてしまって、いったい何を聞いているのか分からなくなることがあります。

また、自分の中で聞きたいことが曖昧な場合も、相手がどう答えていいか分からないような質問をしてしまいがちです。

8.質問は１回に１つ
効果的な質問のゴールデンルールは、「１回に１つ」です。2つ以上の質問は、混乱や責任逃れを招きます。

9.辛抱強くなる
目的にもよりますが、質問をしたら、相手からすぐに答えが返ってこなくても、イライラしてはいけません。相手にじっくり考える時間を与えることが大切です。

じっくり考えることで、気づきが起こり、そこに発見が生まれるのです。

10 自分が質問をされたときには答える
効果的な質問をしようと意識しすぎると、質問に対しても質問してしまうことがあります。もし相手があなたの意見を求めてきたとき、あなたの経験について話してほしいと言ってきたときには、ぜひ話してください。

ここで大切なのは、その情報を相手に押しつけないことです。

11 練習する
何もしないで、効果的な質問ができるようになることはありません。効果的な質問のためには練習が必要です。

効果的な質問をつくるためには、何より練習することが大切です。

＜バックナンバー＞
【01】「ミッションを絞り込む質問」
【02】「強みを見つける質問」
【03】「客観性を確認する質問」

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