2004年8月6日（金） <第975号>

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【最適設計】
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＜復活！乱視点＞
【53】「一日の午前中」で勝負をかける(続き)
○　行動革新とは
「行動が変われば意識(考え方)が変わる」

いま、新規開拓がうまくいっている企業はごく僅かではないでしょうか。

「意識改革」を行い「行動革新」をという考え方は古く、「行動革新」を行えば「意識改革」が起こるのが新しい儲かる営業の組織です。

営業活動の行動パターンを、根本から変えれば、意識は後から自然に変わっていきます。
「売上拡大」は、顧客からの「受注量」を増やすことで生まれます。

「受注量」を増やすには「情報量」を増やすことであり、「情報量」を増やすには「行動量」を増やすことです。

この当たり前のことをバカになってチャンとできるかどうか、行動の基本に戻れるかどうかが勝敗の分かれ目になります。

「行動量」を増やすということは従来の「行動基準」を否定することです。
たとえば、従来一日平均2件訪問していたのが社内の「行動基準」であれば、これを一日3件の
計画に変え、実現すれば、それが「行動革新」につながります。

つまり、価値観を変えることであり、それが根付くとまさに企業風土＝文化が変わります。

次に、行動の質が問われます。行動計画を実施する際も、「前半集中型」を目指します。
具体的には期の初め、月の初め、週の初め、一日の午前中で頑張れるという行動パターンに
変えることです。

また、先々の目標のために今何をすべきか、という視点での行動パターンに変えることです。

具体的には、次のような認識に切り替えます。

　●　「期の初めに上半期の損益計算書を作る」
　●　「今月の売上は10日までに70%確保する」
　●　「上半期の行動は下半期のための受注活動である」
　●　「今月の行動は翌月の売上確保のための行動」

　　"できる営業は「プロセス」を大事にしている"
　　"できる営業は「行動の変革」を大事にしている"
　　"できる営業は「一日の午前中」を大事にしている"
　
＜バックナンバー＞
【01】すべてを知り、すべてを許す
【02】他人の長所を伸ばすには、ほめる、励ます
【03】自分のことを考えるのをやめ、他人の長所を考えてみる
【04】人の立場に身を置くことで相手に強い欲求を起こさせる
【05】信頼のことばを繰り返す
【06】"しかし"を"そして"に変える
【07】自分のあやまちを話す
【08】相手の顔をつぶさない

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【09】批評の代わりに賞讃を用いる
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＜人を変える＞
○　わずかなことでも、すべて、惜しみなく、心からほめる(原則6)
批評の代わりにどうして賞讃を用いないのでしょうか。

たとえ、少しでも相手が進歩を示せば、心からほめましょう。
それに力を得て、相手はますます進歩が向上します。

ほめことばは、人間に降りそそぐ日光のようなものです。
それなしには、花開くことも成長することもできません。

私たちは、事あるごとに批判の冷たい風を人に吹きつけますが、
ほめことばという温かい日光を人にそそごうとはなかなかしないのです。

「お世辞で青年をおだてたのではなかったのです。
製品のどこが優れているか、はっきりと説明したのです。
そのために、ほめことばの意味が相手の心に伝わったのでした。
誰でもほめてもらうことはうれしいのです。

だが、そのことばが具体性を持っていて初めて誠意のこもったことば、
つまり、ただ相手を喜ばせるための口先だけのものではないことば、
として相手の気持ちをじかにゆさぶるのです。」

私たちは、他人から評価され、認められたい願望があり、そのためにはどんなことでもします。

だが、心のこもらないうわべだけのお世辞には、反発を覚えます。
人を変えようとして、相手の心の中に隠された宝物の存在に気づかせることができたら、
単にその人を変えさせるだけではなく、別人を誕生させることができるのです。

批判によって、人間の能力はしぼみ、励ましによって、花開きます。

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