2010年1月2日（土） <第2381号>

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　−　Ａの囁きを聴く　−

部下の立場にいるＡさんは、一日を通して口に出る自分の"囁き"に注意を払っていません。
上司の立場にあるあなたは、部下のＡさんの"囁き"を「かがやき」に変えてみてください。

691.面接官の「三種の神器」は、「うなずき」「視線」「ほほえみ」。
うなづきは、相手が話しつづけることを承認したり、話しの内容に興味や関心があることを伝えたりする面接官のサインである。

692.クラシック音楽の楽譜がいい例である。
同じ曲であっても、演奏家によって違った演奏がなされる。
これは、作曲家の頭の中に暗黙知として生まれた音楽が、楽譜という形式知を媒介にして再現
されると、演奏家によって異なってくることを示している。
したがって、マニュアルさえあれば人件費の安い派遣やパートで十分だという考えは、
自社の「暗黙知」を軽視した危険な考え方である。
知識の基本である暗黙知が、個人やその個人が属する状況に属していることが多いために、
その従業員がいなくなれば知識の多くは消失してしまう。

693.専門知識は、五感を通じた訓練を伴わなければ役に立たない。
マニュアルなどの文書で容易に移転できるものではない。
だから、資格だけでは戦力にはならないのである。

694.市場調査から得られたデータは忘れよう。
われわれが、いまデザインしている車を購入した顧客のところへ直接出向いて話しをしよう。
彼らに耳を傾け、感じとり、感得しょう。
彼らの眼を見すえて、本当に彼らが何を望んでいるのかを肌で感じてこよう。

695.セールスの才能の持ち主とは、「飛び込みセールス」で勉強する人である。
教室の中で研修を受けるより、積極的に見込み客を訪問しながら、販売のプロセスを勉強する
姿勢のある人は、こうした飲み込みが速く、教科書やバインダーからではなく、顧客から質問を
直接聞いて、その答えをひねり出す経験を積んでいく。

　　　　　　　　　　　　　　　 −　明日(1/3)は『696.トップセールスは』　−　


＜バックナンバー＞
691.面接官の「三種の神器」は、「うなずき」「視線」「ほほえみ」。
692.クラシック音楽の楽譜がいい例である。
693.専門知識は、五感を通じた訓練を伴わなければ役に立たない。
694.市場調査から得られたデータは忘れよう。
695.セールスの才能の持ち主とは、「飛び込みセールス」で勉強する人である。

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