2007年1月23日（火） <第1753号>

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「天真爛漫」(No.4)

[性質・言動が飾り気のないこと]

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　本人に気づかせる
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人間関係を築く4段階
1.相手にインタビューをして相手に話をさせる
2.相手の型を判定する
3.相手の型に適応する
4.相手の型が持つ特徴を本人に気づかせる

相手の型が持つ特徴を本人に気づかせることによって、相手と自分との橋渡しができます。

そうすれば、
「わたしはあなたの話を聞いて、あなたのすばらしい才能、得意なこと、いいとろこを見つけました」とアピールできます。自分の長所に最大級の賛辞を送り、それに気づかせてくれた人を、必ず好きになります。

では、具体的には、どう気づかせてあげればいいでしょうか？
それはそれぞれの型の長所を相手に気づかせてセリフを言います。

「あなたは××な方だと感じました」

○支配型
「あなたは思ったことを何でもやりとげる方だと感じました」
＜長所＞
・率直で自信満々
・チャレンジ精神に富む
・向上心が強い
・結果を重視する
・対立を恐れない

○努力型
「あなたはどんな小さなことも決して見逃さない方感じました」
＜長所＞
・分析力がある
・几帳面
・よく気配りする
・やることが正確
・てきぱき仕事をする

○堅実型
「あなたはプロセスを大切にする方だと感じました」
＜長所＞
・聴き上手
・安定している
・誠実で、よく人を援助する
・がまん強い
・ねばり強い

○影響型
「あなたはどんな人ともうまくやれる方だと感じました」

このセリフが相手への橋渡しになります。商談を成立させるのはこれなんです。
相手はこちらが理解してくれていると思います。

「あなたは自分のことを、どんな人間だと思いますか？」

「成功の秘訣は、全面的に自分を信じることだ。自分がどんな人間かもわからないのに、どうして自分を信じられる？自分を知って初めて、自分が信じられるんだ」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(エッセイスト　大前乃英雄)

＜バックナンバー＞
【01】フリーターが問題なのは
【02】利益が減らない、お金が出ない節税
【03】社長の勘違い

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