2005年4月25日（月） <第1115号>

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　 　　　　 　　　　　　　　　 　　　　　　　-　【120】営業の練習　-
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　スポーツも楽器演奏も、練習なくして上達はあり得ません。営業も同じです。営業の練習なくして、成果は出せません。強い会社の多くは、豊富な営業練習のシステムを持っています。

　まず、営業の練習の第一歩は、商品知識です。顧客がドリルを買うのは、ドリルが欲しいわけではなく、穴を開けたいからです。ドリルを勧める前に穴の分析があるのです。解決策の提案の前の、必要性や欲求の十分な分析は不可欠です。商品知識とは、単に商品に関する知識ではないのです。

　商品のアプローチ・トーク、潜在的な課題を引き出すスモール・トークにより、説明と営業の違いに気づかせることができます。ロール・プレイング（応酬話法）や電話トークの練習により、営業トークの練習をすることができます。提案書や企画書の作成などにより、売る仕掛けの作り方を身につけることができます。営業の基礎練習を繰り返せば、何をどうすればいいのかがわかるようになるのです。

　次は、ミニ・キャンペーンなどで成功体験を積ませることです。達成可能な目標を与えて、こまめに達成感と小さな成功体験を積み上げさせます。

　最後に、週間ランキング、年間表彰などの明確なフィードバックを行います。

　○　何をどうすればいいかがわかり
　○　頑張ればそれだけうまくいくという成功体験を積み上げ
　○　十分にやれそうだと思うときに、人は最も力を発揮するのではないでしょうか。

　それには、営業の練習しかありません。

　根性論や精神論だけではだめで、教育システムが不可欠なのです。


＜バックナンバー＞
○　井上 充さん
【 61】タクシー運転手と請負
【 62】タクシー運転手という仕事
【 63】雇用情勢
【 64】高齢者雇用の取組み
【 65】NEET(ニート)
【 66】技能系社員登用制度
【 67】個人業務委託
【 68】労働形態の多様化
【 69】雇用対策の転換
【 70】採用の良否
【 71】派遣労働者の現状
【 72】新卒者内定状況
【 73】ＩＣという働き方
【 74】某社人事担当者の悩み
【 75】営業マンの休憩時間
【 76】オーケストラの年収
【 77】労働時間延長に動く独企業
【 78】就業促進手当
【 79】第三者行為労災について
【 80】プライバシーマーク
【 81】改正労働基準法
【 82】過労自殺
【 83】私的メールのモニタリング
【 84】ビジネスマンが重視するものは
【 85】社員の起こした交通事故について
【 86】基本４情報の漏洩
【 87】聖域を外部委託した生保
【 88】医療機関の個人情報保護
【 89】生命保険の手数料
【 90】プライバシーマーク・認定申請増える
【 91】カンタン個人情報保護対策
【 92】求職活動支援書
【 93】改正代金法
【 94】成績不良と解雇
【 95】市場化テスト
【 96】セクハラ相談
【 97】給与計算の変更点
【 98】ＡＤＲって何？
【 99】悪用される全喪届
【100】信用と取引信用保険
【101】保険料の節約法
【102】労働福祉事業と雇用保険三事業
【103】年金暮らしと税金
【104】年俸制について
【105】65歳までの雇用確保が義務付けられます
【106】労働組合法が改正
【107】育児・介護休業法が改正
【108】会社を退職した方が創業する場合の助成金
【109】ストックオプションの利益は給与所得
【110】人事考課
【111】成果型賃金制度導入の難しさ
【112】賃金体系の変遷
【113】2007年問題
【114】大規模小売業への排除勧告
【115】退職システムの複線化
【116】ライフシェア5箇条
【117】能力評価基準の策定
【118】労災保険料の業種区分を細分化へ
【119】国民健康保険法

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