2004年7月2日（金） <第940号>

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【最適設計】
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＜人は説得する＞
【05】誤りを認める(原則3)
−その1−
○　"自分の誤りをただちにこころよく認める"
　警官も人間です。やはり、自己の重要感が欲しかったのです。私が自分の罪を認めた時、彼の自負心を満足させる唯一の方法は、私を許して太っ腹なところを見せることだったのです。

　だが、もし私がいい逃れをしたとすれば(警官と議論をすれば)、どんなことになっていたでしょうか。警官と渡り合う代わりに、私は、先方が絶対に正しく、自分が絶対に悪いと認めたのです。即座に、いさぎよく、誠意をこめて認めました。

　すると、互いに譲り合いが始まり、私は相手の身に、相手は私の身になって話し合い、事件はめでたく解決したのです。

　以前に法の権威でおどしつけたこの警官が一週間後に見せた優しい物腰には、だれもが驚かされたました。
　
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＜バックナンバー＞
【01】すべてを知り、すべてを許す
【02】他人の長所を伸ばすには、ほめる、励ます
【03】自分のことを考えるのをやめ、他人の長所を考えてみる

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　　　　　　　　　　【04】人の立場に身を置くことで相手に強い欲求を起こさせる　
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＜人を動かす原則4＞
○　人が好むものを手に入れる方法を教える
　人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えることです。たとえば、自分の息子にたばこを吸わせたくないと思えば、説教はいけません。自分の希望を述べることもいけません。

　たばこを吸う人は野球の選手になりたくてもなれず、100m競争に勝ちたくても勝てないということを説明します。

　人間の行為は、何かを欲することから生まれます。人を動かすには、相手の望むことがらを考えて話すよりほかに方法はないのです。　

　人間の行動は、心のなかの欲求から生まれます。だから、人を動かす最善の方法は、まず、相手の心のなかに強い欲求を起こさせることです。

　商売においても、家庭、学校においても、あるいは政治においても、人を動かそうとする人は、このことをよく覚えておく必要があります。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗します。

○　自分の要求を一言も口にしない
　「どうすれば、そうしたくなる気持ちに相手に起こさせるができますか」

　人を説得して何かやらせようと思えば、口をひらく前に、まず自分にこうたずねてみます。

　「自分の要求を一言も口にしないこと！」

○　他人の立場からも物事を見る
　他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ます。成功に秘訣というものがあるとすれば、それは他人の立場を理解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることのできる能力です。

　他人の立場に身を置き、その心の中に欲求を起こさせるということは、当事者双方が利益を得なければ嘘事になります。

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