2003年4月25日（金） <第506号>

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■乱視点■

○人員削減「負のスパイラル」
産業界で広がるリストラ

業績不振→人員削減→経営者の求心力低下→社員の活力低下→業績不振という「負のスパイラル」を招いています。残る人材の力を引き出せなければ、企業の再生への道は険しい状況です。

ではどう対応するのか。
米国では・・・

○技術の空洞化
誰でも組み立てられ、半自動的に調整できる設計ポリシーは重要です。

しかし、その方向に設計技術者が一路まい進した結果、製品の寿命が短くなり、価格競争で生産拠点をアジアに移さざるを得なくなって、日本はかつての技能を失っています。ITを活用したハイテク製品ほどこの傾向が強いです。

従って、若い技術者の知力が乱費されています。企業ごとの個別戦略ではなく、国としての戦略が必要だと感じます。

○ベンチャー企業のメリット
規模の小ささと機動性と大きな報酬への期待です。

では、ベンチャー企業が成功するパターンとはどんなことでしょうか。

それは米国企業によく見られるIPO(株式公開)と企業売却です。

ところで、ベンチャー企業ではマーケティングを担当する部門が大きく、責任と決済権が与えられています。それは営業の一部ではなく横並びの位置付けであり、権限という意味では、営業や開発の上にたちます。いわば司令塔のような位置付けです。開発サイドに開発の要求、アイデアを出し、製品のプロモーション(宣伝)や販売開始時期を決定し、営業を動かします。

次に驚くのがマーケティング部隊を構成する人材の多彩さです。ハイテク企業らしく技術者が多く、想定される販売先の業種専門家が配置されています。マーケテッターは
「営業の販売が芳しくないと、プロモーションや販売時期がまずかったのではないかと営業に不平を言われ、製品が売れないと、マーケティングがでたらめだった」と言われます。

これからは営業マンは不要になり、良いマーケッターが厚遇される時代になると思います。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　♪力づける（C9)♪　　
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○クライアントを力づけるときに、してはならないことは褒め言葉やお世辞、認める言葉を言うことです。
○クライアントに多くの、よりスマートな行動を取らせるようにするにはクライアントに行動を単純化し、集中するようにさせることです。
○クライアントを力づけるときに、まず第一に必要なことはクライアントの強さと能力に焦点を当てることです。

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○4つのタイプ(2003年)　　
タイプ別に動機づけるには

【コントローラ・タイプ】「支配」する
先ずはその人自身ではなく「外側」に矛先を向けます。
次にニュートラルに目標を達成した瞬間に「よくやったな」といいます。
そして単刀直入に「きついこと」を伝えます。

【プロモーター・タイプ】「促進」する
とにかくほめます(感嘆符をつけます)。
「月曜日すごい！、火曜日天才！、水曜日最高！、木曜日君しかないよ!、金曜日君だけだ！
週末もメールを送って、全部君に任せるから自由にやっていいからね。」

【サポーター・タイプ】「支持」する
とにかく貯めさせないことです。
「助かるよ」
「ありがとう」
「〜してくれて、感謝しているよ。ありがとう。うれしいよ。本当に役に立っているよ」

【アナライザー・タイプ】「立てて」いく
自分の「専門性に対する認知」が必要です。
「今日のプレゼンテーション良かったね。特に他社での事例について紹介した下りが視覚に訴えかけていて、聞いていてとてもわかりやすかったよ。パワーポイントの使い方もスピード感があってよかったしね」
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