2004年3月3日（水） <第819号>

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　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 ♪eエンジニアリング・ニュース♪ 　　
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＜バックナンバー＞
【1】誤った思い込み(その1)
【2】誤った思い込み(その2)
【3】誤った思い込み(その3)
【4】誤った思い込み(その4)
【5】強みの研究(コーチの場合)
【6】強みの研究(看護婦の場合)
【7】強みの研究(立派な教師の場合)
【8】強みの研究(ランナーの場合)
【9】強みの成果
【10】対人関係スキル
【11】こころの知能指数(EQ)
【12】職務による感情のコンピテンシー

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■ウサギが得意なのは走ること■
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○セールスの才能の持ち主とは「飛び込みセールス」で勉強する人です。
　教室の中で研修を受けるより、積極的に見込み客を訪問しながら販売のプロセスを勉強する姿勢のある人です。こうした飲み込みの速さは、教科書やバインダーからではなく、顧客から質問を直接聞いてその答えをひねり出す経験によるものです。

○トップのセールス担当者が最高に光るとき、顧客に対してはっきりと率直に注文を促します。
　顧客の要求や考え方を的確に把握して実に適切な問いかけをします。あるいは商談中に「いまここで契約していただけますか」とたたみかける機会を逃さず完璧なタイミングを捉えています。
　
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　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　-　【13】強みとは何か　-　　
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○強みとは、行動、思考、そして感情のパターンのことです。
　これによって、われわれは、非常に質の高い満足感や誇りを感じ、
心理的そして金銭的な報酬を手にし、頂点に向かって大きく成長できるのです。

○強みの特徴は初期段階での飲み込みの速さ、そしてそれが一生続くことです。

＜強みの5つの特徴＞
○意欲
強みにはまず、実行しょうとする人の心から始まります。意欲はその人の知恵の発露です。
●他人の意欲に耳を澄まそう
　部下の意欲に耳を傾けるリーダーは、その部下の意欲を手がかりとして活用しながら
強みを発掘しています。
●誤解を招く意欲もある
　経営者としての基本的な使命とは、すなわち従業員の成長を顧みることです。
『間違った意欲』は意欲が強みを発揮するための道筋からはずれる原因になります。

○充実感
　充実感を感じるときは自分が「それをすることが楽しい」といった経験をする場合です。
充実感は意欲と同じように、根源的な強みのないところに現れることはありません。
もし充実感を覚えないなら、それは強みを発揮していることにはなりません。

○飲み込み
　飲み込みが遅いとは、つまり強みがないのです。周りにこんな人はいませんか。
　・法律関係の文書をただ漫然と繰り返し読んでいるひと
　・ほとんど理解できないにもかかわらず地図や設計図を読もうとするひと
　・何年間もカウンセリングを受けているにもかかわらず、
　　人の気持ちを繰り返し傷つけているひと

○頂点
　「成功」を研究します。同僚、仕事仲間といった周りの人たちに注目します。
そして、最高のパフォーマンスを発揮しているときの様子を観察します。
　・会長はどのように決断を下して会社を経営していますか。
　・受付係はどのようにして来訪者に礼を尽くしていますか。
　・トップのセールス担当者は、見込み客が契約書にサインしようとするときに
　　どうのような巧みな間の取り方をしていますか。

○総合的パフォーマンス
　頂点を目指す総合的パフォーマンスとは、一連の行動の流れであり、
そのとき本人は無意識のうちに一つひとつの行動をこなしています。
　また、ある行動をするその瞬間ではなく、ある行動が最初から最後まで
きちんと完結されることです。
　総合的パフォーマンスが意識されるときは以下の場合です。
　・報告書を書きながら適切な言葉が次々に思い浮かぶとき
　・契約後顧客にかけるフォロ−アップの電話で、
　　相手に届く自分の言葉が明快で説得力にあふれているとき
　・会議の出席者を前にして語りかけているうち、次第にその場が盛り上がり、
　　みんなをその気にさせているのがわかるとき
　・友だちと話をしているとき、
　　その相手がうっとりと自分の話に耳を傾けているのがわかるとき
　・看護婦が患者に痛みを感じさせないように注射を打つとき

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