2004年8月21日（土） <第990号>

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人は説得される12の原則
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【01】議論を避ける(原則1)
○　"議論に負けても、その人の意見は変わらない"
議論はほとんど例外なく、双方に自説をますます正しいと確信させて終わります。
理論闘争の華々しい勝利を得ることと相手の好意をかち得ることはめったに両立しません。

議論をやめて話題を変え相手を賞賛すると、相手は、ゆったりと椅子に掛け直して、
得々と自分の仕事について長談義を始め、その口調も、だんだんと打ちち解けきます。

相手は自分の重要感を欲しているだけです。
自分の重要性が認められて議論が終わり、自我の拡大が行われると、
たちまちにして相手は、思いやりのある親切な人間に変わります。

相手の面子を考えます。
(相手はあなたに意見など求めはしないのです)

どんな場所にも鋭角は避けたほうがいいです。

○　"十分理があると思われる場合でも、小さいことなら譲ったほうがいい"
憎しみは、憎しみをもってしては永久に消えません。愛をもってして初めて消えます。
誤解は、議論をもってしては永久に解けません。気転、外交性、慰め、いたわり、
そして、相手の立場で同情的に考える思いやりをもってして、初めて解けます。

「自己の向上を心がけている者は、喧嘩などする暇がないはずだ。
おまけに、喧嘩の結果、不機嫌になったり自制心を失ったりすることを思えば、
いよいよ喧嘩はできなくなる。

こちらに十分理があると思われる場合でも、小さいことなら譲ったほうがいい。
細道で犬に出合ったら、権利を主張して咬みつかれるよりも、犬に道を譲ったほうが賢明だ。
たとえ犬を殺したとして、咬まれた傷は治らない。」

＜意見の不一致から口論が生じないようにする方法＞
○　"意見の不一致を歓迎せよ"
二人の人間がいて、いつも意見が一致するなら、そのうちの一人はいなくてもいい人間です。

○　"最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはならない"

○　"腹を立ててはいけない"
何に腹を立てるか、それ次第で人間の大きさが決まってきます。

○　"まず、相手のことばに耳を傾けよ"
相手に意見を述べさせ、最後まで話を聞きます。

○　"次に、意見が一致する点を探せ"
相手の主張を聞き終わったら、直ぐに賛成できる点を取り上げます。

○　"そして、率直であれ"
自分が間違っていると思う点を探し、率直にそれを認めて謝ります。

○　"さらに、相手の意見をよく考えてみる約束をし、その約束を実行せよ"
いつも相手のほうが正しいかも知れないと思います。

○　"その上で相手が反対するのは関心があるからで、大いに感謝すべきだ"
わざわざ時間をかけて反対意見を述べてくれるのは、あなたが関心を持つ
同じ事柄に関心を持っている証拠です。

○　"最後に、早まった行動をさけ、双方がじっくりと考え直す時間を置け"
・相手のほうが正しいのではないか、
・相手のほうが少なくとも一部は理にかなっているのではないか
・相手の主張に正当性、長所はないか
・私の反論は問題の解決の役立つのか、それとも、ただ溜飲を下げるだけのもではないのか
・私の反論は相手を遠ざけることになるか、それとも、引き寄せることになるか
・私の反論は善意の人々から評価が得られるか
・私は勝てるか、それとも、負けるか。勝てるとして、その代償はに何を失うか
・私が反論をしなかったら、この論争はおさまるか
・この難関は、むしろ好機ではないのか
　
【02】相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない(原則2)
○　"人は人にものを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ"
そもそも、相手の間違いを、何のために指摘するのでしょうか。
相手の同意を得るためですか。

人を説得したければ、相手に気づかれないようにやります。
だれにも感づかれないように、巧妙にやります。
「教えないふりをして相手に気づかせ(相手に教え)ます。」

相手が間違っていると思った時には、こんな具合に切り出します。
「実は、そんなふうには考えていなかったのですが・・・
おそらく私の間違いでしょう。私はよく間違います。
間違っていましたら改めたいと思いますので、ひとつ事実をよく考えてみます。」

私たちは、自分の非を自分で認めることはよくあります。
また、それを他人から指摘された場合、相手の出方が優しくて巧妙だと、
あっさり兜を脱いで、むしろ自分の率直さや腹の太さに誇りを感じることがあります。

○　"相手がだれであろうと、口論をしてはいけない"
控え目に意見を述べると、相手はすぐ納得し、反対する者も少なくなります。
自分自身の誇りを認めるのが大して苦にならなくなり、
また、相手の誇りも、たやすく認めさせることができようになります。
・「私としてはこう思うのですが」
・「私にはそう思えるのですが」
・「なるほどそういう場合もあるでしょうが、
　しかしこの場合は、少し事情が違うように思われますが・・・」

【03】誤りを認める(原則3)
○　"自分の誤りをただちにこころよく認める"
警官も人間です。やはり、自己の重要感が欲しかったのです。
私が自分の罪を認めた時、彼の自負心を満足させる唯一の方法は、
私を許して太っ腹なところを見せることだったのです。

だが、もし私がいい逃れをしたとすれば−警官と議論をすれば、
どんなことになっていたでしょうか。

警官と渡り合う代わりに、私は、先方が絶対に正しく、
自分が絶対に悪いと認めたのです。
即座に、いさぎよく、誠意をこめて認めました。

すると、互いに譲り合いが始まり、私は相手の身に、相手は私の身になって話し合い、
事件はめでたく解決したのです。

以前に法の権威でおどしつけたこの警官が一週間後に見せた優しい物腰には、
だれもが驚かされたました。

○　"負けるが勝ち"
他人の非難よりも自己批判のほうがよほど気が楽です。
自分に誤りがあるとわかれば、相手のいうことを先に自分でいってしまいます。
そうすれば、相手に何もいうことがなくなります。
相手は寛大になり、こちらの誤りを許す態度に変わっていきます。

たしかに、自分が犯した誤りを認める勇気には、ある種の満足感が伴いますが、
罪悪感や自己防衛の緊張がほぐれるだけでなく、
その誤りから生じた問題の解決にも役立ちます。
また、自己の過失を認めることは、その人間の値打ちを引き上げ、
自分でも何か高潔な感じがして嬉しくなります。

自分が正しいときには、相手を優しく巧妙に説得します。
自分が間違っているときには、速やかに自分の誤りをこころよく認めます。

【04】穏やかに話す(原則4)
もし相手が拳をかためてやってくれば、こちらも負けずに拳をかためて迎えます。
しかし、相手が
「お互いによく相談してみようではありませんか。
そして、もし意見の相違があれば、その理由や問題点を突き止めましょう。」
と穏やかにいえば、やがて、意見の相違は思ったほどでもなく、
お互いに忍耐と率直さと善意を持てば、解決できることがわかります。

また、相手の心が反抗と憎悪に満ちている時は、
いかに理を尽くして説得することはできません。
人を無理に自分の意見に従わせることもできません。
しかし、優しい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることができます。

もし、相手を自分の意見に賛成させたければ、
まず、自分が相手の味方だと分からせることです。

親切、友愛、感謝は世の一切の怒声よりもたやすく人の心を変えることができます。

●　一ガロンの苦汁よりも一滴の蜂蜜を用いたほうが多くの蜂が取れる
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　━━━　リンカーン　━━━

【05】相手が即座に"イエス"と答える問題を選ぶ(原則5)
人と話をするとき、互いに意見の異なる問題を初めに取り上げません。

まず、互いの意見が一致している問題から始め、
それを絶えず強調しながら話を進めます。
(互いに同一の目的に向かって努力しているのだということを、
相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調します)。

最初は、相手に"イエス"といわせるような問題ばかりを取り上げ、
できるだけ"ノー"といわせないようにします。
(わたしたちのためではなく、相手のための質問だとわかると、相手の態度は一変します)。

議論をすれば損をします。
相手の立場で物事を考えることは、議論をするよりもかえって興味があり、
しかも、比較にならぬほどの利益があります。

●　相手から"イエス"という答えを引き出すことを主眼としています。
まず、相手が"イエス"といわざるを得ない質問をします。
次の質問でもまた"イエス"といわせ、次から次へと"イエス"を重ねていわせます。
相手が気づいた時には、最初に否定していた問題に対して、
いつの間にか、"イエス"と答えてしまっています。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　━━━　「ソクラテス式問答法」　━━━

【06】相手にしゃべらせる(原則6)
相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいますが、
このときは相手に十分しゃべらせます。
それは相手のことは相手がいちばんよく知っているからです。
だから、その当人にしゃべらせます。

相手のいうことに異議をはさみたくなっても、我慢します。
相手がいいたいことをまた持っている限り、こちらが何をいっても無駄です。
大きな気持ちで辛抱強く、しかも、誠意を持って聞きます。
そして、心おきなくしゃべらせて上げます。

自分がしゃべるよりも相手にしゃべらせたほうが利益が大きいのです。

友だち同士の間柄では、自分の手柄話を聞かせるよりも、相手の自慢話を聞きます。

【07】相手に思いつかせる(原則7)
「賢者は、人の上に立たんと欲すれば、人の下に身を置き、
人の前に立たんと欲すれば、人の後ろに身を置く。
かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、
人の前に立てども、人の心は傷つくことがない。」

人から押しつけられた意見よりも、自分で思いついた意見のほうを、
私たちははるかに大切にしています。
人に自分の意見を押しつけようとするのは、そもそも間違いなのです。

人に押しつけられているのだからとか、命令されているのだという感じは、
だれにしろ嫌やなものです。
それよりも、自主的に行動しているのだという感じのほうが、はるかに好ましいのです。

そして、自分の希望や欲望や意見を人に聞いてもらうのはうれしいものです。

相手に相談を持ちかけ、できるだけその意見を取り入れて、
それが自分の発案だと相手に思わせて協力してもらいます。

【08】人の身になる(原則8)
賢明な人間は相手を理解しようと努めます。
相手の考え、行動にはそれぞれ、相当の理由があるはずだからです。

次に、その理由を探し出します。
そうすれば、相手の行動、さらには相手の性格に対する鍵まで握ることができます。

ほんとうに相手の身になってみることです。
「もし自分が相手だったら、果たしてどう感じ、どう反応するのだろうか」
と自問自答してみます。

これをやると、腹を立てて時間を浪費するのがばかばかしくなります。
原因に興味を持てば、結果にも同情が持てるようになります。
おまけに、人の扱い方も一段とうまくなります。

人を扱う秘訣は、相手の立場に同情し、たとえばそれをよく理解することです。
その働きぶりを一言でもほめてやれば、どんなに喜ぶことでしょうか。

自分の意見を述べるだけではなく、相手の意見をも尊重するところから話し合います。
まず、話し合いの目的、方向をはっきりさせて、相手の身になって話を進め、
相手の意見を受け入れて行けば、こちらの意見も相手は受け入れます。

他人にものを頼もうとする時には、
まず目を閉じて、相手の立場から物事をよく考えてみましょう。
「どうすれば、相手はそれをやりたくなるのだろうか」と考えてみるのです。

「私は人と面接する場合には、あらかじめこちらのいうべきことを十分に考え、
それに対して相手が何と答えるか、はっきりと見当がつくまでは、
相手の家の前を2時間でも3時間でも行ったり来たりして、中には入りません。」

こういう人もいます。

【12】相手の考えや希望に対して同情を持つ(原則9)
人間は一般に、同情を欲しがります。

子どもは傷口を見せたがります。
ときには同情を求めたいばかりに、自分から傷をつけることさえあります。

大人も同様です。
傷口を見せ、災難や病気の話をします。殊に手術を受けた時の話などは、事細かに話します。

不幸な自分に対して自己憐憫を感じたい気持ちは、程度の差こそあれ、だれにもあります。

【13】人の美しい心情に呼びかける(原則10)
「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう」

こういって話を始めます。どんなに意地悪な人間でも、こういうふうに答えられると、
おとなしくなります。

●　相手の敵意を好意に変えてみます。

●　相手をやっけるよりも、相手に好かれるほうがよほど愉快です。

たとえば、修理代を払おうとしない客がいました。
集金係は次にような方法で未払金の取り立てをおこないました。

遅滞している修理代には一言もふれず、ただ、先方の話を全部聞いてみることにして、
相手にしゃべらせ、相手に同情と興味をもって、相手のことばに耳を傾けました。

やがて、相手が冷静になったを見定め、相手の公正な判断に訴えました。
これが見事に功を奏しました。

【14】演出を考える(原則11)
現代は演出の時代です。
ドラマチックな演出は活用できます。

【15】対抗意識を刺激する(原則12)
相手の対抗意識を刺激するものには次のようなあります。

●　優位を占めたいという欲求

●　対抗意識

●　負けじ魂

●　男の気迫に訴える

あなたはどんなときに仕事への意欲を感じますか。
仕事には競争心が大切です。あくどい金儲けの競争ではなく、
他人よりも優れたいという競争心を利用すべきです。

仕事への意欲を最も強くかき立てる要件としては、金、良い労働条件、諸手当・・・、
いずれも否です。

最大の要件は、仕事そのものです。

仕事が面白ければ、だれでもその仕事をしたがり、立派にやりとげようと意欲を燃やすことです。

●「問い合せをする・質問がある」方はこちらから●　

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